Známe to všichni – Když nejsi na Facebooku, neexistuješ. Když nemáš LinkedIn, nikdo tě nezaměstná. Když nejsi online, nemůžeš mít úspěšný business. Tyto marketingové hlášky nás bombardují ze všech stran. Jsou ale opravdu pravdivé? Musíme se takhle ptát, neboť člověk, co nám je říká, má obvykle hned připravenou nějakou službu, kterou nám chce prodat.
Online prostředí vytvořilo dojem, že marketing je snadný a prodávat může každý. Ano, začít online podnikání je opravdu jednoduché. Hosting, internetový obchod, domény, webové stránky – to vše je mimořádně levné. Technické pozadí podnikání lze zařídit za pár tisíc korun a firma je na světě. Je to ale dostačující?
Podnikání musí být postaveno na vztazích, důvěře a hlavně na emocích. Lidé se vždy rozhodují podle emocí. Mnoho podnikatelů to nechce akceptovat a pořád si myslí, že nejdůležitější je kvalita a cena. Ano, jsou to důležité faktory, ale k uskutečnění prodeje nestačí. Zkuste nabídnout kvalitní produkt zdarma. Budete překvapeni, kolik lidí jej odmítne.
Jako zákazníky nás nezajímá produkt samotný. Zajímá nás jenom to, co daný produkt nebo služba udělá pro nás. Jak nám vyřeší konkrétní problém. Abychom byli v prodeji úspěšní, musíme rozumět svému trhu. Hodně produktů vyšlo z bezvadné myšlenky a byly technologicky skvěle zpracovány. Pak se ukázal absolutní nezájem trhu a tvůrci nechápali, co se děje, když produkt byl tak skvělý. Oslovujeme-li nesprávný trh, nebo naše komunikace není jasná, na kvalitě a ceně produktu vůbec nezáleží.
Představte si prodejní scénku
Prodejce: Babičko, tento smartphone je úžasný. 16 GB RAM, 10 Mpx foťák, internet, diář, stovky uložených kontaktů a tisíce skvělých aplikací.
Babička: Já na to nevidím, kde to má tlačítka?
Prodejce: Tohle je „touchscreen“, nepotřebujete tlačítka. Je to 15″ obrazovka.
Babička: Touch..co ??
Prodejce: Ťukáte přímo na obrazovku, nepotřebujete tlačítka.
Babička: Ježíš, vždyť já bych to za chvíli rozbila. A těch 16 gigabajtů je co? Že můžu volat jenom na 16 čísel?
Prodejce: Ne, babi. To je velikost paměti. Můžete si do telefonu nahrát, co budete chtít.
Babička: Já nechci nic nahrávat, chci tlačítka a telefonovat. A ať to má velký písmena, abych na to viděla. A kolik že to stojí?
Prodejce: Je to nejnovější model a jen za 9 990 Kč.
Babička: No tak to jste se zbláznil. Tolik peněz? Vždyť to neumí pořádně telefonovat.
Prodejce: Samozřejmě, že to umí telefonovat, koukněte…
Babička: Ale to jste neřekl, že to umí, mluvil jste o gigabajtech, to nevím na co je. A můžu zavolat dceři?
Prodejce: Samozřejmě, že můžete. Můžete uložit její číslo do paměti.
Babička: Já to nepotřebuji, čísla mám tady v sešitu…
Podobné zkušenosti má hodně prodejců, když se snaží oslovit neperspektivní klienty. Bez ohledu na kvalitu a funkce produktu, oslovený člověk o něj vůbec nestojí, protože neřeší jeho potřeby.
Prodej kdysi
Před třiceti lety se téměř každý prodej uskutečnil osobně. Výjimkou byly snad jen různé katalogy a prodej v malém – po telefonu. Když prodejce chtěl zvýšit své zisky, musel chodit od dveří ke dveřím, nebo získat různá doporučení a potkávat se s lidmi. Prodej byl výsadou osobních vztahů.
Začátky internetu
S nástupem internetu se postupně začaly měnit i naše nákupní zvyky. Na začátku byl nákup přes internet doslova terno. Mnoho internetových obchodů vytěžilo úspěch právě z prvenství. Být online byla obrovská výhoda a mnohdy stačila k vytvoření skvělé firmy. Nakupující přehlíželi mnoho nedostatků a téměř neviditelná omezení, která by u prodejců v kamenných obchodech netolerovali.
Jaký je současný stav?
Online jsou skoro všichni, konkurence je obrovská a zákazníci čím dál náročnější. Prostředí přeje velkým a zavedeným firmám.
Nejtěžší součástí podnikání je schopnost prodat svůj produkt nebo službu. Jen velmi málo firem má luxus monopolu. My ostatní zápasíme s konkurencí, která se ze všech sil snaží ukrojit část trhu a zvítězit.
Online podnikání
Online podnikání vypadá hrozně jednoduše a tento dojem podporují i nízké ceny nutných technických prostředků.
Počátky online nakupování nám na několik let daly prostor zaměřit se na novou technologii, nové sociální sítě, nové formy komunikace. Všechno nové je lákavé a máme přirozeně tendenci tyto věci vyzkoušet. Dnes už ovšem samotná technologie nestačí. Musíme se opět vrátit k tomu, co je podstatné pro obchod – lidské potřeby a lidská povaha.
V letech 2005 – 2008 nahrávaly online podnikání i nízké ceny za reklamu a rychle rostoucí trh.
V dnešní době je online trh v mnohých směrech přesycený a saturovaný. Mít reklamu online, facebokovou stránku, twitterový profil už najednou nestačí. Vracíme se zpátky k otázkám: Jak se odlišit?, Jak být jiný a lepší?, Jak udržet úspěšnou firmu?, Co udělat, aby firma prosperovala i za rok?
Začněme tedy marketingovým myšlením
Jaké jsou základní složky marketingového myšlení?
- Zaměřit se na specifický problém a ten řešit pomocí produktu nebo služby.
- Co nejlépe definovat svůj trh. Mít představu jak o obchodních stránkách trhu, tak o osobních. Když jsou naši potenciální klienti firmy, pak bychom měli vědět něco o jejich majitelích.
- Musíme vědět, jaké informace zákazník využívá pro své rozhodování. Musíme mu poskytnout nejen faktická data, ale také vytvořit emoční zážitek.
- Nesnažit se dělat všechno pro všechny. Musíme se naučit odolat pokušení zavděčit se všem. V principu to není možné.
- Komunikovat s cílovým trhem, přizpůsobovat se novým potřebám. Musíme své podnikání vyvíjet stejně rychle, jak se vyvíjí svět kolem nás.